Il tuo cervello: fare la spesa

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Entri con bisogno di yogurt, ma esci con una mezza dozzina di snack e articoli in saldo, un tè in bottiglia e un portafoglio più leggero di 100 dollari. (Inoltre, probabilmente ti sei dimenticato di quello yogurt.)

Non è magia. I supermercati di oggi sono progettati per convincere il tuo cervello ad acquistare impulsivamente. Ecco come:

Quando entri per la prima volta

Fiori, frutta e verdura si trovano quasi sempre vicino all'ingresso del negozio. Come mai? Questi prodotti danno al tuo cervello l'impressione che stai entrando in un posto naturale e fresco, un'oasi piacevole a parte il resto della tua giornata lavorativa, spiega Melanie Greenberg, Ph.D., una psicologa con sede nella California settentrionale.

I prodotti impilati su casse o rovesciati in cesti inviano al cervello un messaggio inconscio: questi frutti e verdure sono stati portati direttamente dal campo, invece di essere spediti tramite contenitori industriali, dice Greenberg.

Probabilmente vedrai (e annuserai!) La panetteria, dice Aner Tal, Ph.D., del Cornell University Food & Brand Lab. I proprietari dei negozi sanno che i profumi dei prodotti appena sfornati scatenano i morsi della fame. E quando hai fame, è più probabile che tu prenda cibi dall'aspetto delizioso che non avevi intenzione di acquistare, secondo le ricerche.

Nel caso in cui cambi idea e decidi di lasciare il negozio, le porte automatiche attivate da sensori all'esterno bloccano solo il tuo percorso. Insieme ad altre barriere, questi impedimenti ti costringono a camminare attraverso una grande sezione del negozio mentre esci, spiega Greenberg.

Nei corridoi

I ricercatori sanno che tendi a scansionare maggiormente le sezioni centrali degli scaffali e le estremità dei corridoi della drogheria. Per questo motivo, i negozi di alimentari mettono gli articoli più allettanti in quei luoghi, dice Tal. D'altra parte, i marchi d'occasione e gli articoli speciali sono solitamente nascosti negli spazi dello scaffale superiore e inferiore che i tuoi occhi ignorano.

Per ragioni simili, le cose che desideri di più (latte, uova e burro) sono quasi sempre posizionate il più lontano possibile dall'ingresso del negozio, spiega Tal. Questo ti costringe a passare molti altri prodotti lungo la strada. E più cose passi, più è probabile che tu metta le cose nel carrello, dimostrano gli studi. (Gli stessi carrelli della spesa sono cresciuti nel tempo, il che gli studi dimostrano che ti incoraggia a comprare di più per riempirli.)

Saldi e Offerte

Quando vedi una riduzione di prezzo o un articolo in saldo (quelle etichette gialle che gridano "Due per uno!" o "Risparmia il 30 percento!"), una parte del tuo cervello chiamata corteccia prefrontale mesiale si illumina, secondo uno studio della Stanford University. La convinzione di poter risparmiare denaro spegne anche la parte della tua pasta legata al dolore e alle decisioni di non acquistare, suggerisce lo studio. Anche se non hai davvero bisogno dell'oggetto in vendita, il tuo cervello ti spinge verso l'acquisto, indica lo studio.

I supermercati usano anche una tecnica chiamata "ancoraggio", ideata per la prima volta da ricercatori israeliani negli anni '70. L'ancoraggio implica legare la tua mente a un prezzo iniziale più alto in modo che qualunque sia il prezzo offerto sembri un buon affare. Un esempio: se vedi un articolo venduto da solo per $ 3,99, è molto meno probabile che lo acquisti rispetto a se, appena sopra questo prezzo, vedi anche "Normalmente $ 5,49". Il tuo cervello crede che stai risparmiando denaro anche se probabilmente non avresti comprato l'oggetto senza il confronto dei prezzi.

Scansione delle etichette dei prodotti

Non sorprende che i marketer alimentari evidenzino gli aspetti più salutari del loro prodotto con affermazioni come "0 Trans Fats!" o "100 per cento di cereali integrali!" E mentre queste affermazioni sono (di solito) vere, ciò non significa che gli alimenti all'interno non siano pieni di altri additivi nocivi, dice Tal. C'è anche una ricerca che mostra che le etichette degli alimenti verdi fanno sembrare i prodotti sani per te, anche se gli articoli sono biscotti o gelati.

Alcune etichette accentuano anche la caratteristica di base di un prodotto per farlo sembrare unico, dice Tal. Un esempio: un contenitore di yogurt può dire "Grande fonte di probiotici!" anche se tutto lo yogurt è naturalmente probiotico. E le date di scadenza o di scadenza ora appaiono su tutto, dal sugo per la pasta ai detergenti per la tazza del water. Ma non lasciatevi ingannare nel credere che questi prodotti scadano così rapidamente, avverte Greenberg. "I marketer del prodotto aggiungono date di scadenza per incoraggiarti ad acquistare articoli più freschi", spiega. Nella maggior parte dei casi, anche il latte e le uova dureranno diversi giorni oltre la data indicata, aggiunge.

Durante il check-out

Dopo l'assalto di marketing che hai appena superato il tuo carrello, la corsia di pagamento potrebbe essere la più grande prova di forza di volontà. Diversi esperimenti hanno scoperto che il tuo autocontrollo tende a crollare quando sei costretto a prendere molte decisioni. Gli esperti dei consumatori hanno scoperto che il tuo cervello esausto ha maggiori probabilità di essere allettato da caramelle, riviste e altri acquisti d'impulso alla cassa.

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